LA MAPPA CQO: QUALIFICARE I CONTATTI CON IL PILOTA UTOMATICO

Incredibile, siamo nell’era di internet e la maggior parte degli imprenditori passa ancora troppo tempo a fare preventivi o a farsi “estorcere” informazioni di valore per poi vendere una sola volta su dieci, quando va bene!

Ma sai, dicono che “queste sono comunque le statistiche”, e poi “c’è la crisi”, quindi “è meglio accontentarsi”.

Ciao, sono Tiziano Valentinuzzi e oggi voglio mostrarti come ho visto decine di volte imprese duplicare, triplicare o anche decuplicare i propri UTILI (nota la parola, non fatturato, ma utile!) usando correttamente la potenza di internet.

Internet ormai è sulla bocca di tutti, e tanti hanno l’obiettivo di utilizzare questo potentissimo strumento per promuovere la propria azienda, vendere i propri prodotti e in ultima analisi aumentare i guadagni.

Forse anche tu a suo tempo hai deciso coraggiosamente di creare un sito aziendale che testimoniasse la tua presenza sul mercato per poi aspettare il meritato successo. Hai contattato il miglior webmaster e commissionato il lavoro. Forse ti sei avvalso di un web designer per poter esprimere anche graficamente il valore tuo e della tua attività. Dopo tutto, quando si fanno le cose è sempre meglio farle bene!

Una volta creato il tuo sito “vetrina”, pensavi che le cose sarebbero andate a gonfie vele, ma credo invece che dopo un po’ di tempo ti stai chiedendo quale vantaggio economico concreto ne hai ottenuto come ritorno. D’altronde, da buon imprenditore, faresti mai un investimento senza essere sicuro di ottenere un ritorno economico soddisfacente?

Inoltre ora ti trovi un problema in più: aggiornare i contenuti del tuo sito e mantenere tutto l’apparato tecnico (cosa non facile da gestire autonomamente).

Perché non dovresti riuscire ad utilizzare la rete, traendone un beneficio concreto e all’altezza delle promesse (ovvero, guadagnare di più), come invece faresti con qualsiasi altra applicazione gestionale o scelta operativa che fai in azienda?

Forse sei giunto alla conclusione che il tuo problema è il traffico! In effetti il web è visitato da miliardi di persone ma il tuo sito non compare nelle prime pagine di ricerca.

Magari ti imbatti in qualche esperto di Adwords o in un “SEO engineer” che ti racconta quanto siano complicati gli algoritmi che usa Google, ma che ci sono dei trucchetti che puoi usare anche tu. E forse inizi a pensare che la tua attività si sia trasformata in una minuziosa ricerca di parole chiave e di sofisticati stratagemmi con un copywriting che ipnotizzerà il tuo cliente, facendogli comprare tutto ciò che gli proponi.

Nel frattempo i tuoi competitor utilizzano i social e vedendo tutti questi “mi piace” ti sarai chiesto come poter utilizzare a tuo vantaggio la potenza virale della condivisione.

Sembra però che il tutto sia diventato una corsa senza fine….

Morale della favola: quasi ti rassegni a mantenere la sola presenza su internet (ormai l’hai scritto sul biglietto da visita) e rinunci ad aggiornare le pagine, o addirittura te ne dimentichi e continui ad occuparti dei tuoi canali tradizionali pensando che per te internet serva soltanto per consultazione, così chi deve cercare il tuo indirizzo va sul sito e trova la mappa di Google…

Devo dirti che hai pienamente ragione! In effetti lo strumento di internet si è trasformato in una farsa grottesca.

Le potenza di internet

Però è mio dovere avvertirti che il problema non è in internet, non è nello strumento, ma nell’uso che se ne fa!

Internet è uno strumento con una potenza quasi illimitata, ma che non cambia la nostra psicologia.

Ho visto decine di imprenditori impazzire per l’ideazione del loro logo, che è una parte trascurabile di una presenza online (almeno in prima battuta), tralasciando completamente il fatto che il tuo contatto attraversa sempre delle fasi ben precise nel processo di vendita, anche in internet.

Non puoi ignorare il processo e concentrarti sul 10% dei dettagli tecnici. Devi invece saper soddisfare le domande implicite del tuo contatto (potenziale cliente) che, attraverso internet, viene a conoscenza della tua esistenza.

Quindi, devi seguire le fasi che attraversa il tuo contatto e la vera meraviglia è che con internet puoi farlo con il pilota automatico, infatti è del tutto semplice e naturale automatizzare il 90% del tuo processo di vendita.

Per processo di vendita non mi riferisco ai sistemi di pagamento elettronici, ma al processo di acquisizione di un nuovo cliente e alle fasi naturali che lui percorre una volta che ti ha conosciuto.

Ma attenzione, internet non è semplicemente un altro campo di vendita parallelo a quello tradizionale, ossia quello offline. Non serve solo per stare al passo con i tempi.

I processi automatici che è possibile creare online si integrano perfettamente con le fasi offline della vendita risolvendo allo stesso tempo dei problemi congeniti anche alle dinamiche di vendita dal vivo.

Infatti, normalmente si passa dal contatto freddo (o al massimo tiepido) alla vendita, in modo troppo frettoloso. Forse credi che la colpa sia da addebitare al fatto che “la gente” ha sempre fretta o non riesce a concentrarsi, ma la realtà è che aprire e chiudere un processo di vendita in un’unica seduta o poco più, è completamente innaturale.

Le fasi naturali nella vendita

Ora mi spiego meglio, parlandoti delle fasi che attraversa il tuo contatto.

Tra un contatto freddo e un cliente c’è un mondo in mezzo, perché il tuo contatto deve conoscerti, poi deve fidarsi di te, dopo deve credere in te e nel tuo prodotto e infine voler essere un tuo cliente.

Queste fasi, che trasformano lo stesso contatto in curioso, poi interessato a te, poi ancora in contatto qualificato per poter diventare un tuo cliente, sono degli step che ognuno di noi attraversa, con i suoi tempi, mentre si decide per un acquisto, specie se il tuo servizio o prodotto è “ad alto costo”.

Possono essere tempi brevi (anche brevissimi) o tempi lunghi, ma la verità è che sono sempre fasi distinte del processo che non possono essere compresse nel giro di uno o due incontri di persona, se non di rado e con uno sforzo immane.

Perché conoscere le quattro fasi è così importante per te? Perché in ciascuna fase tu devi comunicare con il tuo contatto, in modo completamente differente!

Ma tutti noi non abbiamo tempo di stare dietro al potenziale cliente accompagnandolo per mano in queste fasi. Quanto dovresti aspettare per vendergli qualcosa: una settimana, un mese, un anno?

Internet non solo integra il processo di vendita offline, ma risolve anche i problemi congeniti alla trattativa di persona.

Internet, se utilizzato con intelligenza, è in grado di automatizzare il processo di qualificazione del tuo contatto, richiedendo la tua presenza (se necessaria), solo nell’ultima fase di vendita, che in realtà è quella più importante, quella che “ti fa guadagnare concretamente”.

Ma in quel momento ti troverai di fronte una persona che vuole comprare da te, e non qualcuno che cerchi di convincere partendo dalla storia che siete attivi dal 1970 (con foto del capannone allegata) e che vi distinguete per la qualità e l’innovazione…

Quindi a questo punto hai capito che il problema non sei tu, e non è nemmeno internet, ma…

Il problema è nel modello di business che stai attuando!

E la vera soluzione non è creare un sito vetrina tanto per essere presenti sulla rete o diventare esperti di SEO o di copywriting. La vera soluzione è accompagnare il tuo contatto secondo un processo naturale, in un progressivo avvicinamento a te, usando degli automatismi che non impieghino il tuo tempo.

Prima di presentarti la Mappa CQO, una mappa che d’ora in avanti diventerà la tua migliore amica, vorrei essere chiaro su un punto. È un punto semplice, ma il più delle volte dimenticato.

Ricorda che a nessuno interessa il tuo prodotto o il tuo servizio! Esatto, a nessuno interessa il tuo prodotto o il tuo servizio!

Tutti invece vogliono risolvere un problema o soddisfare un bisogno!

È un concetto quasi ovvio, perché tutti noi ragioniamo in questo modo quando acquistiamo qualcosa per noi stessi, ma quando ci mettiamo dalla parte di chi vende tendiamo a dimenticarlo, concentrandoci invece su quello che vendiamo.

Questo modo di operare produce enormi danni al tuo business e il più delle volte porta al fallimento attività che in effetti hanno ottimi prodotti o servizi da vendere.

A questo punto dobbiamo ricordare che tutti noi cerchiamo la nostra felicità, qualunque peso diamo a questa parola a seconda delle circostanze. In alcuni momenti la mia felicità è semplicemente trovare un buon ristorante nei paraggi, o altre frivolezze. In altri momenti invece ho problemi più grandi che ostacolano la mia felicità.

Ma chi è Tiziano Valentinuzzi e perché dovrei ascoltarlo?

Prima di continuare con la mappa CQO lascia che mi presenti: mi chiamo Tiziano Valentinuzzi, vengo da studi scientifici, infatti mi sono laureato in Astronomia all’Università di Padova e nella stessa Università ho anche preso il Dottorato in Ricerca e fatto ricerca per quasi sette anni (dopo capirai perché questo punto è importante).

Ad un certo punto mi son chiesto: “possibile che devi andare avanti così a 1.000 euro al mese per tutta la vita?” Con questa domanda in testa ho iniziato a cercare online sistemi per guadagnare in internet e, in mezzo a tanta fuffa e truffa, ho incontrato il così detto “marketing online”.

Ne ho subito compreso la potenza perché ho riconosciuto nelle tecniche di marketing online un processo del tutto naturale anche per l’apprendimento e l’insegnamento. Anche quando insegni matematica o fisica stai vendendo qualcosa: stai vendendo la tua opinione, il tuo metodo, il tuo modo di capire e usare la materia in questione.

Anche lo studente attraversa delle fasi, e quelle fasi sono le stesse che deve necessariamente attraversare anche il tuo potenziale cliente.

Prima ti deve conoscere e lo devi incuriosire, poi deve fidarsi di te e lo devi interessare, poi deve credere in te ovvero lo devi qualificare (come TUO studente in questo caso) e alla fine lo fai diventare cliente, lo rendi “fedele” al tuo insegnamento diventando così autonomo e risolvendo il suo problema. E in ogni fase devi comunicare in modo differente sapendo qual è lo scopo!

Non so se riesco a passarti lo stato di “pura illuminazione” che ho avuto in quel fatidico momento, ma la cosa è stata pazzesca perché per natura sono un insegnante. Mi piace e mi riesce bene sistematizzare processi, render facile ciò che a prima vista sembra essere molto difficile o complesso (o almeno questo è quello che mi hanno sempre detto i miei studenti).

Quindi per me è stato, in un certo senso, come scoprire l’acqua calda mentre capivo benissimo che solo pochissimi utilizzavano questo processo naturale per vendere. Pazzesco!

Mi sono messo in proprio, ho studiato marketing online dai migliori “guru” italiani e americani – QUI METTEREI I NOMI – e ho realizzato il mio primo business online nel 2010 vendendo un corso multimediale.

Il successo è stato di tutto rispetto, più di 3.000 euro al mese di fatturato già dalle prime battute, direi ottimo per me che prima non arrivavo nemmeno a fine mese.

Da lì è stato un percorso di crescita fulminante, più continuavo ad aggiornarmi sulle strategie di vendita online più perfezionavo la strategia CQO che ti ho appena accennato e più aumentavano le vendite.

Ho testato questo sistema (e l’ho visto testare dai miei studenti, quelli più grandi però…) in numerose nicchie di mercato: la casa, l’architettura, i giochi educativi per bambini, le erbe officinali, la vendita di libri o corsi in decine di settori diversi, gli investimenti in borsa, i serramenti, le assicurazioni, gli alberghi, prodotti per la casa, pitture murali, i percorsi formativi, i seminari, ecc… la lista è pressoché infinita!

Credimi, se applicherai alla tua impresa quello che ti mostro adesso, ti ritroverai dall’oggi al domani davanti mille miglia rispetto al tuo più agguerrito concorrente. Non credo di sbagliarmi molto se ti dico che solo l’1% (o meno) delle imprese italiane sta applicando ad oggi queste tecniche per sfruttare la potenza di internet.

E come scoprirai fra poco, non si tratta di stravolgere la tua azienda o cambiare completamente prodotto o servizio, ma semplicemente di integrare la Mappa ContattiQualificatiOnline in quello che già stai facendo adesso.

La Mappa CQO

La mappa CQO è un “flusso” che i tuoi potenziali clienti attraversano online prima di essere contattati da un venditore o di trovarsi di fronte il tuo prodotto/servizio.

Questo secondo me è il modo più intelligente di utilizzare internet: online infatti è possibile far fare ai tuoi contatti dei «percorsi obbligati» MA in modo naturale. Percorsi che setti una volta per tutte e poi lavorano per te giorno e notte.

In questo modo recuperi fino all’80% del tempo e puoi concentrarti nella fase più importante, quella della chiusura della vendita.

Purtroppo spesso crediamo, anzi ci comportiamo come se fossimo i primi a presentarci di fronte al nostro contatto, o che il nostro cliente sia stato fermo ad aspettare solo noi.

Invece sai bene che il cliente moderno si informa molto e con velocità: ha a disposizione il mondo intero in un telefonino. Quindi quando cerchi di vendere, lui sa perfettamente come comportarsi per avere il meglio da te: sa esattamente cosa chiederti e dove far leva.

Infatti, di solito succede che all’inizio dei tu a parlare e lui è “molto interessato”. Vi lasciate che tu gli darai un preventivo o lo aiuterai a risolvere quel piccolo problema (gratis), perchè poi farete grandi cose insieme.

Nei giorni successivi ti chiama per avere quelle informazioni importanti e trasmettere l’entusiasmo per il vostro “magico incontro”. Tu ovviamente pensi che tutto sta, finalmente, procedendo a gonfie vele.

Ma ad un certo punto, dopo che tu hai passato le informazioni che avevi promesso (report, preventivo, idea, consulenzina…), le parti si invertono.

Prima ti stava un po’ sotto per avere il preventivo e le tue informazioni, soluzioni, e idee. Eravate quasi diventati amici, vero?

Poi ti saluta e ti dice che ci pensa, e ora sei tu che devi aspettare. Quando era arrivato il tuo momento, incominciano i problemi…

Beh, molto probabilmente non serve nemmeno che ti dica come va a finire nella maggior parte dei casi: ti tocca abbassare il prezzo quando arriva con un altro preventivo della concorrenza, e di sicuro sei tu che chiami ancora e ancora per chiudere… Ma purtroppo succede spesso che il tuo preventivo è stato usato solo per abbassare quello del suo fornitore o consulente di fiducia, o la tua soluzione viene semplicemente realizzata senza di te.

Il fatto è che tu incassi quando vendi, e se ogni volta che devi vendere devi partire daccapo con tutta la storia e arrivare sempre al punto che devi abbassare il prezzo o iniziare un tira e mola infinito con i potenziali clienti, stai sprecando un sacco di tempo!

E questo non è l’unico problema. Infatti non si tratta solo di risparmiare tempo perché puoi meccanizzare una parte di quello che dici durante la vendita, si tratta proprio di accompagnare il tuo contatto durante le fasi naturali che in ogni caso attraverserà.

Se cerchi di vendere a contatti NON qualificati bruci le tappe e con le tappe bruci anche i contatti. Non è insistendo continuamente che otterrai una risposta favorevole.

Ora lascia che ti presenti nel dettaglio ognuna delle fasi che ogni tuo contatto attraversa dal momento in cui scopre che esisti. Parallelamente ti indicherò quali componenti della parte online, ti possono dare una grande mano nell’automatizzare il processo.

Se desideri veramente aumentare la marginalità del tuo business e liberare tempo prezioso da dedicare finalmente a potenziare la “chiusura della vendita”, ovvero il momento in cui incassi, allora ti consiglio vivamente ti implementare nel tuo modello di business queste quattro fasi che ogni contatto attraversa da quando ti conosce per la prima volta.

FASE 1 – Curioso

Con la fase 1 comincia il percorso di qualificazione del tuo potenziale cliente o avatar. In questa fase, la parola chiave è “focalizzazione”, perché da una parte tu devi sapere a chi ti stai rivolgendo e dall’altra devi essere consapevole di quello che sei e cosa proponi.

Qui ci si gioca molto, perché da come si inizia si possono prevedere i risultati.

Queste sono le fondamenta del tuo Modello di Business OnLine e le domande che dovrai farti sono tutt’altro che scontate e banali.

Pensare che il proprio prodotto o servizio risolva ogni problema per chiunque si abbia di fronte è da sciocchi, ma a volte succede proprio così. E potresti sprecare l’80% delle energie a parlare con chi non ha assolutamente bisogno di te o comunque non ha nessuna intenzione di comprare da te!

Invece la tua fortuna è che il tuo pubblico è uno ed uno solo, e tu devi sapere esattamente fin dall’inizio da chi è composto! Devi conoscere perfettamente quello che nel marketing viene definito “il tuo avatar”, ovvero il tuo potenziale cliente ideale.

In mezzo al mare magnum della totalità delle persone che vivono su questo pianeta 🙂 devi sapere selezionare in modo preciso e senza errori il tuo potenziale cliente. E questo non lo fai con una magica applicazione per smartphone o con l’ultima trovata tecnologica da applicare al tuo sito.

Devi sapere tutto di lui, desideri, bisogni, sofferenze… cosa gli frulla tutto il giorno in testa, qual è il suo chiodo fisso? Ti sei mai fatto realmente queste domande?

Dopo aver identificato il tuo avatar, dovrai anche chiederti quanto sei focalizzato nel tuo business. Non si può vendere qualsiasi cosa a tutti con lo stesso business, sotto lo stesso brand. Bisogna focalizzarsi e farlo significa dover scegliere.

La combinata avatar + focalizzazione ti permetterà di sbaragliare completamente la concorrenza posizionandoti come leader nel tuo mercato.

Sembra impossibile vero? Lo so, il fatto è che nessuno ti insegna queste cose perché a volte nemmeno le grandi aziende lo sanno fare.

Tu vedi Amazon o MacDonalds che fanno milioni e milioni di dollari di fatturato ogni settimana, ma non vai a controllare la marginalità, ovvero il netto, quello che rimane loro in tasca. Al Ries ha fatto scuola in questo campo!

Grandi aziende che fanno errori madornali con questa combinata, avatar + focalizzazione, sono attualmente in perdita, nonostante i fatturati abnormi che producono.

Loro se lo possono permettere (anche se è assurdo fare così), perché hanno un giro enorme, ma una piccola e media impresa italiana no, chiuderebbe entro pochi anni, come già succede adesso.

Infatti in Italia il 50% delle startup chiude tra il terzo e il quinto anno di attività, e non è solo per le tasse, ma perché certi errori vengono a galla solo dopo un po’ di tempo.

La parte relativa al web che è fondamentale in questa fase è la Home Page. Devi sapere esattamente che scopo ha!

Quando l’avrai capito sarai in grado di compiere tutte le scelte che ti troverai davanti, senza cadere nelle grinfie di qualche webdesigner che non conosce i fondamentali del marketing!

Secondo te, nella Home Page dovresti mettere la foto del tuo capannone, dell’ufficio o del negozio? Oppure una bella immagine del prodotto che vendi? Forse invece la foto di te e del tuo team?

Rifletti bene in che fase è il tuo contatto e che cosa gli interessa in quel momento. 😉

Le tue parole devono coincidere con i pensieri che ha in testa e solo se sai con chi stai parlando e nello stesso tempo sai chi sei tu, scoccherà la scintilla.

FASE 2 – Interessato

Dopo aver incuriosito il tuo potenziale cliente è ora di accompagnarlo nella fase seguente e renderlo “interessato”.

Ora ti conosce (semplicemente sa che esisti), ma non si fida di te, non crede ancora in te e quindi non ti è fedele.

Ma è tutto ok, perché questa è una fase naturale e tu hai gli strumenti giusti per portarlo alla fase successiva.

Infatti a questo punto darai vita all’omaggio magnetico e alla Landing Page. L’omaggio magnetico (così viene chiamato in questo ambiente, ma se hai un nome migliore dimmelo), è il primo pezzo di contenuto che leggerà il tuo avatar (o ascolterà se è un audio, o guarderà se è un video). Potrà farlo se in cambio ti darà la sua email, le informazioni di contatto: gesto con il quale ti “dimostrerà” di essere veramente “interessato”.

Nell’omaggio, che in poche parole è qualcosa che stai dando gratis, gli mostrerai come la sua “grande sofferenza” può essere risolta una volta per tutte con “la tua soluzione”. In pratica non mostrerai il tuo prodotto, ma ti focalizzerai sulla soluzione al suo problema, ti metterai nei suoi panni e gli farai vedere che tu hai la “vera soluzione” al suo problema. Ma in qualche modo potrebbe anche andarsene via con il tuo omaggio e proseguire la sua strada senza di te. Esiste però il principio di reciprocità, ossia le persone che ricevono qualcosa di valore da te, sono portate a ricambiare dandoti fiducia.

Ma perché allora prima raccontavo la storia delle consulenze gratis? In quel caso è tutto il processo che è sfalsato e tu non hai dato quello che volevi dare, ma ti sei fatto estorcere delle informazioni. I giochi cambiano, e di molto!

A prima vista sembra una cosa difficile, ma di fatto non lo è, basta avere un po’ di creatività e, come sempre, sapere a chi ti stai rivolgendo e quindi cosa vorrebbe avere subito da te.

FASE 3 – Qualificato

Qualificare è la parte che mi piace di più, perché in questa fase puoi esprimerti con libertà. Forse non sembra, ma è anche la fase che richiede più impegno e dove il lavoro che abbiamo fatto finora raggiunge la sua essenza.

Nella comunicazione che creerai con il tuo avatar, le parole usciranno fluide come da una fonte se (e solo se) fino a questo punto ti sei mantenuto focalizzato.

Infatti qui è dove succede tutto e prima è stata “solo” una preparazione: questo è il vero campo di battaglia.

Il tuo scopo in questa fase delicatissima è educarlo: deve conoscere te, il tuo brand, il tuo business.

Anche qui, dalla tua parte hai delle tecnologie incredibili che automatizzeranno l’intero processo. Ora forse non sai cosa vuol dire, ma quando avrai impostato tutto sarà uno spasso!

Con il cosiddetto follow-up organizzi la tua comunicazione via email e vuoi fare in modo che il tuo contatto interessato apra le email, ne legga il contenuto ed esegua l’azione richiesta. Devo dirti che non è cosa facile perché tutti noi siamo sommersi di comunicazioni e di solito facciamo di tutto per fuggirne. Ma a questo punto è lo stesso contatto ad essere interessato a quello che dici e tu devi quindi “sfruttare” questo interesse per qualificarlo a diventare un tuo cliente.

Ogni business ovviamente ha le sue caratteristiche peculiari, ma esistono dei meccanismi e degli schemi che vanno bene per tutti. Guarda qui sotto come puoi letteralmente automatizzare la qualificazione dei tuoi contatti:

In questo schema ti ho messo tutto: basta applicarlo!

La tua home page è importante per la fase 1, quando il contatto è curioso; la squeeze-page (o landing page) invece serve per interessare il tuo contatto.  A questo punto hai la sua email e quindi ti servirà un autoresponder, ossia un servizio di gestione delle email. Con questo utilissimo strumento, potrai inviare il tuo omaggio e farlo seguire da altre email di follow-up, per qualificare il tuo contatto e prepararlo al momento della vendita. Tutto qui!

Sembra un po’ complicato, lo so. Ma questo schema è il modo più semplice che conosca per rappresentare l’integrazione tra fasi del contatto e automatismi di internet.

Ma c’è anche una bella notizia… Sai cosa devi fare tu per ognuna delle frecce dello schema qui sopra?

NIENTE DI NIENTE! Metti in piedi il sistema CQO una volta e poi lui fa tutto da solo.

Se devi necessariamente vendere dal vivo, cosa che immagino sia probabile nel tuo caso, intervieni solo nell’ultima fase, ovvero quella in cui il contatto qualificato diventa finalmente cliente!

FASE 4 – Cliente

Siamo alla fine! Ora non ti resta che chiudere la vendita, e la cosa è diventata quasi un gioco da ragazzi.

Probabilmente ti è già perfettamente chiaro che con il sistema CQO le parti si sono invertite, ti sei preso il coltello dalla parte del manico fin dall’inizio.

Hai guidato tu il tuo contatto nel tuo mondo, e non ti sei fatto portare a destra e sinistra con preventivi e lunghe chiacchierate.

Hai deciso tu cosa dire, cosa non dire, come dirlo e quando dirlo… e adesso decidi tu anche il prezzo. Ovviamente in un ordine di grandezza accettabile 😉

Ora il tuo contatto non solo si fida di te ma crede in te: ha capito il tuo valore e sa che TU sei la migliore soluzione per il suo problema.

Non hai di fronte una persona che non sa nemmeno qual è il suo problema… con l’omaggio magnetico e il follow-up di email gli hai detto esattamente qual è il suo problema meglio di come il contatto stesso sapesse esprimerlo.

Se hai fatto bene tutto il processo fin qui, di fronte a te hai la fila di persone che ti chiedono: “per favore vendimi la tua soluzione”. Non baderanno a spese, ossia non cercheranno di strappare l’euro di sconto a tutti costi, perché sanno che risolveranno il problema per sempre.

Naturalmente qui c’è una questione etica da ribadire: tu devi veramente avere una soluzione, non è che il tuo prodotto è un bidone pazzesco, questo lo do per scontato.

L’aspetto meraviglioso è che fino a qui il processo è stato tutto automatico. Incredibile, vero?

Adesso è il tuo momento, è il momento in cui devi fare ciò per cui sei nato (come business si intende 😉 ), VENDERE!!!

Ma non è più una vendita, è una chiusura: adesso devi solo chiudere la vendita. Non più uno su tanti che compra, ma uno su 4, uno su 2, a raffica!

È 10 volte più facile vendere a un contatto qualificato piuttosto che a un contatto freddo, e questo significa che se concentri il tuo tempo “attivo” nell’ultima fase, risparmi una montagna di tempo, tempo che puoi dedicare a perfezionare il tuo business e perché no, a goderti i frutti del tuo lavoro!

E non finisce qui, con il sistema CQO puoi anche metterti nelle condizioni di vendere 100 volte più facilmente a “certi contatti qualificati”, ma questo te lo dirò un’altra volta ;).

Congratulazioni, ora puoi mettere il pilota automatico al tuo business!

Ti ho descritto le 4 fasi che ogni contatto deve attraversare nel processo di vendita, per sapere come comportarti in ogni specifica fase e raggiungere il tuo obiettivo: vendere! Ora sai che ignorare queste fasi rappresenta una grave danno per il tuo business.

Prova a chiederti in che modo, nella tua attività, si gestiscono queste fasi. Puoi implementare qualcosa? Devi cambiare qualche strategia?

Hai capito che internet è il modo più semplice che esiste per generare nuovi contatti e qualificarli con il pilota automatico educandoli a te e al tuo prodotto, senza usare il tuo tempo e la tua energia. Perché internet è uno strumento incredibile per automatizzare il tuo business e questo non mi stancherò mai di dirlo.

Hai un sito? Se sì, in che modo lo stai usando? Ti sta realmente aiutando nel processo di vendita o è semplicemente un posto dove “devi” esserci? E se invece non hai ancora un tuo sito, come mai hai fatto questa scelta? Credo che ora tu ne capisca i grandi vantaggi, se usato nel modo giusto.

Infatti adesso puoi anche concepire un nuovo modello di business che integri perfettamente il mercato offline con quello online: per poter avere il meglio dei due mondi!

Cerca di capire in che modo il processo di vendita della tua attività potrebbe modificarsi applicando quello che ti ho appena detto.

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In questo momento ho messo nelle tue mani un’informazione di altissimo valore, molto probabilmente per la prima volta nella tua vita hai scoperto come utilizzare veramente la potenza di internet e come poter scalare i tuoi guadagni con semplici ritocchi al tuo modello di business.

Ho quindi mantenuto la mia promessa: ora sai come qualificare i contatti con il pilota automatico!

Ti ringrazio molto per avermi ascoltato fino a questo punto e vorrei chiederti un favore: lasciami un commento qui sotto anche solo per dirmi che cosa ti ha colpito di più di quello che ho detto. Te ne sarei grato!

Forse però hai ancora dei dubbi perché so bene che non sono concetti facili da applicare. Per chi come te ha intenzione di comprendere a fondo come poter integrare il suo business con la Mappa CQO, ho ideato in video corso in 29 lezioni Contatti Qualificati Online!

Nel corso scoprirai:

• Le 3 domande che devi farti (sempre) quando progetti il tuo business
• Come individuare il TUO pubblico nel Mare Magnum degli esseri indifferenziati
• Qual è il mondo interiore ed esteriore del tuo avatar
• Come essere primo nella tua nicchia di mercato
• La grande differenza tra concorrenza e differenziazione

… inoltre:

• Come creare un omaggio che magnetizzi il tuo pubblico, ma non solo
• Gli errori da evitare assolutamente nel web design. Devi saperlo anche tu, se non vuoi cadere nelle mani del web designer…
• La potenza del follow-up e come usarla a tuo vantaggio

… e poi sul pratico:

• Come capire se la tua home page funziona o no!
• Come progettare una landing page in modo che il tuo contatto faccia quello che vuoi
• Come creare in pochi minuti la tua thank you page, per chiudere il secondo passo del tuo processo di qualificazione
• Come meccanizzare la fase di qualificazione del tuo contatto
• Come organizzare una sequenza di email che conduca il tuo contatto all’ultima fase, la vendita

… ma non solo, infatti anche:

• In che modo il marketing viene prima del prodotto
• Cos’è (e come si usa) l’autorisponditore, questo sconosciuto…
• La potenza della segmentazione della lista
• Come si integrano le fasi naturali del tuo contatto, con il processo di automazione e con l’architettura del tuo sito. Wow!!!

Se vuoi saperne di più, clicca qui sotto.